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“招商”作为对“营销手段”的称谓,具中国特色。商业地产中的“招商”,是营销运营体系中不可或缺的重要组成部分,它直接关系到石家庄商铺招商地产项目的前期销售变现和后期市场(商场)运营,这一点已经被“万达、铜锣湾、香江”等众多商业地产企业所验证。从某种意义上讲,招商的成败与否,直接决定着商业地产开发项目的命运。
但是,在今天,即便是长期从事招商工作的职业老手,也开始感到招商环节已经遭遇到了前所没有的挑战——让开发商感觉到品牌主力店(厂商)日渐成熟,选择物业更加理性,更加实际。越来越多的品牌主力店(厂商)似乎品尝到了被地产开发商宠幸的欢欣和愉悦,继而变得像受人追捧的妙龄少女一样,越来越矜持、骄傲和挑剔。
今天的招商开始变得充满争议,甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗"的论调。商业地产如何突出新环境下所面临的“十面埋伏"呢?如何让我们的招商工作产生一箭穿心的效果呢?要利用好地产商战中的这把"强弓利弩",在经历了几年的招商实战后,笔者认为成功招商主要把握好如下四大关键点:
首先,认真全市调——准确定位,挖掘卖点;
商业地产招商策略及方法
古语云:“凡事欲成则必先谋”、“知己知彼,百战不殆”!商业地产自然也不能例外,项目确定前,对当地进行充分的市场调研(此点重要性不必过多赘述)。通过市调对项目准确定,挖掘核心卖点。在商业地产日趋同质化的今天,概念被模仿、理论被抄袭已屡见不鲜。提炼一个核心卖点在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让目标客户群体为之一亮的独特卖点,招商就成功了一大半。产品的核心卖点是什么?产品核心卖点就是让消费者明白购买该产品可以获得什么具体利益,而这种利益是竞争产品所不具备的。简而言之——人无我有,人有我新